GT · BM · 131
B2B 采购与现状基准
B2B Purchasing And Status Quo Benchmarks · b2b-purchasing-and-status-quo-benchmarks--a-guide-to-advanced-b2b-positioning
解决什么问题
在做 B2B 定位和竞争分析时，缺乏对"现状"威胁程度和采购决策人数的量化认知。
核心内容
- 现状的威胁：B2B 供应商通常会输掉约 50% 的销售机会给"客户当前使用的方案"（即维持现状/No decision），部分公司该比例甚至超过 80%。
- No decision 的本质：约有一半的"维持现状"决定，本质是客户"无法做决定"（indecision），而非真正支持现有方案（基于 Matt Dixon 的 JOLT Effect 研究）。
- 采购参与人数：典型的 B2B 企业采购流程中，通常有 4 到 12 人或更多人参与决策。
适用边界
适用于 B2B 销售与定位策略制定。强调在定位时绝不能忽视"现状"这一最大隐形竞对，且定位需帮助 Champion 消除决策犹豫。
关键引述 · 原话
"In B2B, vendors typically lose about half their sales opportunities to whatever the prospect is currently using." (April Dunford)
关联卡片
为 Roadblock 1 中"别忘维持现状"提供数据支撑。
出处：April Dunford · 02-newsletters/a-guide-to-advanced-b2b-positioning.md
提炼自 Lenny Rachitsky 的 Lenny’s Newsletter & Podcast（2019–2026）。本站为个人学习用途的二次创作，与 Lenny’s Newsletter 无官方关联。
provenance · 提取 · glm-5.2
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