业务规则即护城河

表象：所有业务 SaaS 不客气地说都是 "forms on databases"（数据库上的表单）——看起来很好克隆。

价值分层：

• 数据模型/对象字段：无聊，锁定价值低
• System of record 的默认地位：有些价值
• UX：有些价值
• 业务规则（business rules）：真正的锁定来源

机制：你买 Workday 不是为了出厂配置，而是为了把它配置成"你公司的 HR 流程"——用得越久，它越不像 Workday，越像你公司本身。这些配置让它完美贴合你的组织、同时对其他任何组织毫无意义，并且随年头变成连客户自己都讲不清的黑盒。例证：让 Salesforce 定义"软件在 Salesforce 内部是怎么卖出去的"，他们只能去读自家 Salesforce 实例的配置代码——多年的销售流程演化全部沉淀在里面。

对"Agent 会杀死 SaaS UI"论的回应：即使 agent 接管了所有 UI 操作（无头 Salesforce），agent 仍必须按照系统里的业务规则行事——规则定义了什么可能、什么被允许、该做什么。"裸数据库就够了"不成立。

两种可能未来（他认为前者概率更大）：

1. 富者愈富：AI 让现有 system-of-record 更强大、更难撼动（一堆克隆品反而推高在位者价值——"没人因为买 Salesforce 被开除"）
2. 出现跨业务职能的平台级新物种（业务对象+规则跨域流动），但今天还不存在

创业者怎么打（他观察到的可行路径）：

• "Meet the bar and be different"：经典颠覆式创新——在平均效用已过剩的市场，达到及格线并在某个维度真正不同
• 把数据作为工作流的一等公民：如新一代 ATS Ashby——time-to-fill、录用结果、留存/流失数据一路回链到面试官和面试环节，动作与结果在工作现场直接可见
• 警惕：AI 也在恶化分发环境（冷邮件失效、LinkedIn 上充斥 LLM spam、信噪比下降、增长渠道更拥挤更贵）——"更便宜的差版 Salesforce"没有出路