挑战者销售

传统销售试图弄清“什么让客户夜不能寐”，而挑战者销售则是向客户展示“什么应该让他们夜不能寐”。

1. 提供商业洞察：利用销售对行业的广泛了解，指出客户未曾察觉的风险或业务痛点。
2. 重塑认知：围绕只有你的公司能解决的问题进行商业案例的重构。
3. 导向独特优势：核心逻辑是“制造火情，并成为唯一卖灭火器的人”。不是免费咨询，所有的洞察最终都必须紧密连接到只有你具备的能力上。

案例分析：Dentsply 卖轻量化无线牙科手机。不从产品功能（轻、无线）讲起，而是从牙科保健员因设备沉重导致的职业病、旷工和高昂保险成本讲起。当牙医意识到这是个巨大的隐性成本时，这款高价产品就成了唯一的解决方案。