早期B2B定价手册

基于多位头部 B2B 公司创始人的经验，早期定价的操作手册如下：

1. 尽早收费：比你认为的还要早。向客户要钱能验证真实需求，不付费的用户意见需打折对待。尽早收费还能带来现金流，让公司不依赖融资即可盈利，获得极大的战略自由度。
2. 定价比你认为的更高：创始人常常因为缺乏自信而严重定价过低。定下初步价格后，如果客户答应，就继续翻倍，直到遇到阻力。
3. 初期保持极简：不要过度纠结于复杂的定价矩阵。可以先采用“行业基准对标”或单一的 Pay-as-you-go 档位。早期前几个客户的收入只占未来总收入的 0.1%，不要为了以后怎么给他们涨价而焦虑，约定价格有效期一年即可。
4. 每 6 个月重新审视：初期虽然要简单，但不要犯了“一直不去调整”的错误。应设定预期，每 6 个月迭代或重新审视一次定价策略。
5. 通过调查和回归寻找价格点：可使用 Van Westendorp 价格敏感度测试问卷；或观察不同客户的使用情况和愿意支付的价格，将其绘制成图，逐渐三角定位出合适的价格点。