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先卖服务后卖技术模型
Sell Services Before Tech · sell-services-before-tech--jen-abel
所属簇 B2B 销售科学
解决什么问题
当目标客户对新技术（如AI）缺乏认知，且内部没有相应的采购流程和战略时，初创公司无法直接卖出技术产品，导致销售周期无限拉长或交易死亡。
核心内容
在卖技术产品之前，先向客户售卖服务（咨询/落地实施）：
- 核心逻辑：如果客户没有现成的流程或战略来应用某项新技术，他们就无法采购技术。你需要通过服务帮他们建立流程，教育市场。
- 具体形式：以90天为周期，提供咨询、业务流程设计、甚至帮高管定制向老板汇报的Pitch Deck。
- 战略价值：虽然服务收入不被投资人看好，但它能带来现金、Logo、最真实的业务上下文，且让你成为制定标准的人，为后续的技术合同铺路。
- 合同拆分：在推进Procurement（采购）时，可将合同拆分为“服务合同”和“技术合同”。先通过服务合同让客户入场准备，制造紧迫感去推动技术合同的审批。
适用边界
仅适用于非传统买方市场、缺乏采购流程的全新技术类别（如早期AI应用），或极其传统的行业。如果市场已经知道如何采购同类工具，则直接卖技术。
关键引述 · 原话
1. "If they do not have an existing process or strategy to solve X problem, they can't buy a technology yet, which means you need to sell them... some form of a service." (Jen Abel)
2. "I would 40 to 50% have to sell some form of service before they can sell a technology." (Jen Abel)
— Jen Abel
出处：Jen Abel · 03-podcasts/jen-abel.md
提炼自 Lenny Rachitsky 的 Lenny’s Newsletter & Podcast（2019–2026）。本站为个人学习用途的二次创作，与 Lenny’s Newsletter 无官方关联。
provenance · 已核验 · glm-5.2
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