难销产品销售背景评估法

核心规则：只招"上一个产品比你的更难卖"的人。

• 从更难的环境过来，"像到了火星，脚上的重量被卸掉"——他们在更恶劣的条件下练出了完整技能，到你这里会瞬间领先。
• 从更容易的环境过来（大品牌、强 inbound、成熟品类），他们没有任何应对你产品短板的技能储备，这是"utter disaster 的配方"。

判断"更难"的三个启发式：

1. 更技术：卖给 VP of Engineering / 开发者（B2D）比普通 B2B 难得多——技术买家不容忍外行。普通 B2B rep 转 B2D 通常会 melt；反向则轻松。
2. 更竞争：在同质化红海里排第 4 还能出业绩的人是宝藏——他到你这个品类第 2 名会觉得"这也太容易了"。你觉得第 2 难（被第 1 压着打），但比"没人分得清产品差异的第 4"容易多了。
3. 业务流程更复杂：集成多、需要客户改流程的产品更难卖。只卖过简单业务流程的 rep 遇到复杂产品会崩溃——反面案例：某公司销售只会说"我们是 Gong for X"，答不上任何集成与流程问题，丢掉 60 万美元的单。

验证案例： Sam Blond 从 Intacct（云端财务软件——当年没人敢把财务报表放云上，极难卖）跳到 EchoSign 做第一个 SDR，立刻成为全公司 No.1（"这比 Intacct 容易多了"），一路做到 Brex CRO。