定位驱动定价法

第一步：先定位，后定价

• 在定价之前，必须先明确产品定位。Superhuman 的定位：市场上最好的邮件工具，服务高性能团队和个人（高端市场）。
• 定位需要用数据支撑：Superhuman 用 before/after 数据证明用户处理邮件速度提升 2 倍、回复快 1-2 天、每周省 4+ 小时。

第二步：用 Cocktail Party Test 验证定位

• 观察人们在社交场合如何向他人推荐你的产品。
• Superhuman 的结果："Dude, you have to use it, it's really fucking fast." ——一句话、一个属性（speed），定位验证通过。

第三步：Van Westendorp Price Sensitivity Meter 向约 100 名早期用户提四个问题：

1. 价格多少时，你觉得太贵不会买？
2. 价格多少时，你觉得太低以至于担心质量不会买？
3. 价格多少时，你觉得开始偏贵，但仍然会考虑买？
4. 价格多少时，你觉得是划算的？

关键决策：选哪个价格点？

• 大多数创业公司选第 4 个（bargain price），尤其是 marketplace / greenfield 机会需要最大化漏斗顶部时。
• 但如果你的定位是 best-in-class / 高端，应该选第 3 个——开始觉得贵，但坐下来算 ROI 后仍然会买。这正是支撑高端定位的价格点。
• Superhuman 第 3 题的中位数答案是 $30/月，这就是定价来源。

第四步：用市场规模做 gut check

• 假设目标估值 = 10× ARR，反推需要多少用户。
• Superhuman：$100M ARR ÷ $30/月 = 300,000 订阅者。在不考虑涨价、上移市场、新产品的前提下，能否达到？答案为"是"才推进。