定价季度操盘手册

核心原则：每季度做一件 pricing 相关的事。设定一个永续的日历邀请，每三个月 review 一次。

Step 1：建立 Pricing Committee

• 2 人公司 = 两个 founder
• 大公司 ≈ 8 个核心利益相关者（围绕特定产品）

Step 2：盯住一个 KPI——Revenue per Customer

• 目标：让这个数字持续上升（不必像 lead volume 涨得那么快，但每季度稳步上升）

Step 3：每季度从以下杠杆中选一件做

• 实际价格调整
• Packaging（套餐结构）
• Add-on 策略
• 折扣策略
• 价格本地化
• Freemium 策略

优先级 1：确定 Value Metric（定价度量单位）

• 即按什么计费：per user / per thousand visits / per video 等
• 如果其他都做错了但 value metric 对了，monetization 基本不会太差
• 好处：① 不同规模客户自动付不同价格（Disney 付 Disney 价，小公司付小公司价）② Churn 降低约 20-25%（用户可降档而非直接流失）③ Expansion revenue 通常翻倍（用量增长自动升档，无需 resell）

优先级 2（内部 politics 多时）：先涨价

• 如果 NPS > 20，应该每年涨一次价
• 大多数公司每 3 年才调一次价格，所以大概率已经 overdue
• 涨价能逼出所有内部 BS 和 politics：必须收集数据、说服 sales、做 enablement、对齐 messaging——是"撕 bandaid"的好起点