GR · PB · 058
定价与分层研究手册
Pricing Research Playbook · pricing-research-playbook--naomi-ionita
所属簇 定价与商业化
解决什么问题
从零开始确定产品定价和套餐分层的完整操作流程。
核心内容
Step 1：组建定价委员会（Pricing Committee）
- 定价不是单一部门的工作，是跨职能协作
- PLG 公司：PM + 数据科学家为核心
- 企业 SaaS：销售 + 财务 + RevOps 参与
- 委员会长期负责定价的迭代和演进
Step 2：与客户对话，理解需求优先级
- 通过问卷和访谈获取反馈
- 功能优先级排序方法 A：让用户将功能标记为 must-have / nice-to-have / not necessary
- 功能优先级排序方法 B：给用户 100 分，让他们分配到不同功能上，分越多代表价值越高
- 目标：找出转化驱动最强的 1-2 个功能（而非让所有功能平均分布）
Step 3：测量支付意愿（Van Westendorp 方法）
- 将 must-have 和 nice-to-have 功能组合成套餐
- 针对每个套餐问用户四个问题：
- 便宜到什么程度你会开始质疑产品质量？
- 什么价格你觉得是划算的？
- 什么价格你觉得贵但仍然会付？
- 什么价格贵到你绝对不会买？
- 绘制四条曲线的交点来确定价格区间
Step 4：将套餐映射到用户旅程
- 从单人使用 → 多人协作 → 团队级 → 全组织级
- 不同阶段对应不同档位和价格
- 整体审视定价和包装，而非孤立调整单一价格
适用边界
适用于初次定价或重大定价重构。对于已有定价的公司，可作为定期复盘（每 6-12 个月）的流程。Van Westendorp 方法依赖于用户能够合理评估产品价值，对于全新品类或高度创新的产品可能需要补充实际销售测试。
关键引述 · 原话
"This is not a single-threaded exercise that lives in one department or another. This very much is a cross-functional exercise." — Naomi Ionita
关联卡片
是 three-pricing-missteps 的系统性解法。day-one-vs-day-100-features 可作为 Step 4 中套餐映射的具体方法。
出处：Naomi Ionita · 03-podcasts/naomi-ionita.md
提炼自 Lenny Rachitsky 的 Lenny’s Newsletter & Podcast（2019–2026）。本站为个人学习用途的二次创作，与 Lenny’s Newsletter 无官方关联。
provenance · 已核验 · glm-5.2
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