双段式销售提案结构

该销售提案结构由两部分组成，核心是回答“为什么选我们而不是替代方案”：

第一部分：The setup（铺垫） 目标是给客户一种审视整个市场的方法，让客户与你的观点对齐。包含三个步骤：

1. Insight（市场洞察）：提出你对市场的独特观点，以此作为切入点。不要用泛泛的“问题”或“趋势”，因为竞品也能这么说。
2. Alternatives（替代方案的利弊）：客观分析其他解决方法（包括维持现状）的优缺点。按“方法”归类，而非针对具体竞品。这能治愈客户的决策犹豫，同时建立信任。
3. The perfect world（完美世界）：基于上述优缺点，描绘出理想方案应该具备的特征，并询问客户是否同意。如果同意，销售基本敲定；如果不同意，则应将该线索排除，因为你们无法满足他们。

第二部分：The follow-through（跟进展示） 目标聚焦于你的差异化价值。

• 不再盲目展示所有功能，而是展示你们如何实现“The perfect world”中约定的特征。
• 结合具体案例和 ROI 证明业务影响。