基于价值指标的定价手册

确定并应用“价值指标”的操作手册。价值指标是你收费的依据（如按坐席、按 1,000 次访问、按交易量等）。

操作步骤：

1. 寻找价值本质：在 B2B 中通常是省下的钱/时间或增加的收入；在 DTC 中可能是带来的快乐或提升的效率。
2. 确认纯价值指标：如果价值可直接测量且客户认同该测量结果（如 ProfitWell 按挽回的流失金额抽成），则直接使用。
3. 寻找代理指标：大多数产品无法使用纯价值指标。列出 5-10 个代理指标（如 HubSpot 无法准确衡量其带来的收入，故使用联系人数作为代理），与客户交谈找出最受青睐的 1-2 个。
4. 验证代理指标：确保大盘客户使用/获得更多该指标，小盘客户较少；且该指标能鼓励留存。
5. 避免错误的指标：如果共享账号登录不影响工作（如营销工具），不要按坐席收费。按坐席收费是永久授权时代的遗物。只有当每个坐席提供独特体验（如 CRM）时，按坐席收费才合理。

使用价值指标可以将增长直接内置于收费模式中，客户用得多付得多，用得少付得少（从而降低流失）。