B2B SaaS GTM 决策框架

GTM 策略由三个核心决策维度构成：

1. 目标市场细分
   • VSB (极小型企业): <10 员工
   • SMB (中小型企业): 10-99 员工
   • Mid-market (中端市场): 100-1,000 员工
   • Enterprise (企业级): >1,000 员工
2. 组织内目标人群
   • Top-down (自上而下): 针对高管、VP 等决策者，由他们自上而下推行产品。
   • Bottom-up (自下而上): 针对个人贡献者 (IC)，由他们自下而上扩散，最终实现全公司销售和扩展。
3. 触达方式
   • Product-led (产品导向): 提供自服务产品 (免费增值或试用)，用户通过 SEO、广告或推荐自行发现并转化为客户。
   • Sales-led (销售导向): 需要销售人员引导入门，通常通过对外销售触达新客户。
4. 衍生混合模式
   • Sales assist: 销售团队协助关闭和扩展通过产品导向获取的大客户。
   • Bottom-up lead gen: 销售导向公司提供自服务产品，主要目的是为销售团队引流，而非直接产生收入。