竞争替代方案陷阱

在定位的第一步（确定竞争替代方案）时，团队常掉入两个陷阱：

1. 把任何可能的竞品都算作替代方案：正确的思路是问“如果我的产品不存在，客户会怎么做？”。这通常意味着保持现状（用 Excel、手动流程或招个实习生）。如果你的竞争对手其实是“客户什么都不做”，你的定位就必须针对现状进行打击。
2. 列出“幽灵竞争对手”：指那些理论上能和你竞争，但在实际成单中从未遇到过、也从未输给过他们的公司。把精力放在防范这些未来可能出现的威胁上，会削弱你当下的定位。只有当你在实际交易中真正遇到他们时，才需要将其纳入定位考量。