定位五步框架

执行定位需要跨部门（CEO、产品、销售、营销、客户成功）共同参与，按以下五步顺序进行：

1. Competitive alternatives（竞争替代方案）：明确客户如果不买你，会买什么或做什么。必须包含“Status quo”（现状，如用Excel或人工处理）以及客户采购短名单上的直接竞品。B2B中约40%的交易输给了“不做决定”（即维持现状）。
2. Differentiated capabilities（差异化能力）：列出你拥有而替代方案没有的产品功能、服务或定价模式。
3. Differentiated value（差异化价值）：将上述能力转化为客户价值（回答“所以呢？”）。通常这会归纳出2-3个价值主题，确保这些价值是竞品无法提供的，而非普遍适用的一般价值。
4. Best-fit customers（最佳契合客户）：找出哪些特定特征（如公司规模、使用的技术栈、团队结构）的客户会非常看重上述差异化价值。
5. Market category（市场类别）：选择一个市场语境，使得你的差异化价值对目标客户来说“显而易见”。不要先选类别再硬凑价值。