B2B 高级定位障碍

定位过程中存在四大常见路障及对应解法：

1. 对"反对谁"存在分歧：各部门对竞争对手认知不一。解法：唯一重要的是潜在客户的视角。问"如果我们不存在，客户会怎么办？"；立足当下能卖的产品；必须将"维持现状"视为竞争对手。
2. 悲观情绪蒙蔽产品优势：团队陷入补短板思维，忽视已有优势。解法：将注意力拉回到产品当前有效的优势上；让经验丰富的销售（Account Executive）参与定位；主持人需随时挑战过度悲观的论调。
3. 差异化价值定义不清：陷入功能自嗨或过度抽象。解法：持续追问"So what?"（那又怎样？）；聚焦于买单的 Champion 看重的价值；将销售异议从价值主张中剔除。
4. 不知道在定位什么：单产品或多产品公司纠缠于公司定位与产品定位。解法：按销售方式定位。单产品公司无需分离公司定位；多产品公司需先明确 GTM 策略再决定定位组合。